[수요확대 & 점유율 확대] 판매 기획에서 전략 수립

 

앞전에는 마케팅과 관련하여 판매기획에 대한 의미와 단계별 진행과정을 정리하여 보았습니다. 해서 오늘은 판매기획에 있어 전략과 전술의 의미와 실행 정책에 대하여 같이 알아보고 정리하는 시간을 만들어 보도록 하겠습니다.

 

전략이란? 이 용어를 사전적 의미로 보면 사회적 활동을 하는 데에 있어서 방법이 책략으로 전술의 상위 개념으로 설명하고 있습니다. 또 한편 전략이라는 용어가 사용되기 시작한 18세기와 19세기 초에 전투를 계획하고 지휘하는 기술과 전투부대를 이동하고 배치하는 기술을 뜻한다고 합니다.

 

여기서 전략과 전술 구별되는 가장 큰 이유를 다음 백과사전을 빌어 보면

첫째 전략은 전쟁의 전반적인 국면을 다루고 전쟁에서 이기기 위해 전투를 어떻게 이용할 것인가에 관심을 갖는 반면, 전술은 주로 전투에서 이기기 위해 병력과 장비를 어떻게 이용할 것인가에 관심을 갖는다.
둘째 전술은 전쟁터에서 병력을 다루는 문제와 관련되어 있는 반면, 전략은 전투의 준비행위로서 이 병력을 유리한 위치에 배치하는 문제를 다룬다고 합니다.

 

 

요즘과 같은 경쟁사회에서 전략을 마케팅 시선에서 간단히 설명을 드리면 나의 상품이 시장에서 수요 확대를 통한 시장 장악을 꾀할 것인가? 혹은 시장점유율 확대를 꾀할 것인가? 에 대한 목표 설정이라고 해도 과언이 아닐 것 같습니다. 이렇게 큰 전략을 설정한 다음 그에 맞는 전술(상품단가 운영, 상품 프로모션 정책)이 가미되어야 적잖은 실패를 줄여나갈 수 있을 것이라고 생각됩니다.

 

판매(제품) 기획에서 전략수립과 전략의 종류

전략 수립은 제품 및 상품분석과 아울러 경쟁분석을 통하여 가격분석까지 진행하고 이와 같은 시장 정보를 통하여 매출을 발생하기 위한 전략의 설정이라고 할수 있겠습니다. 상품 및 제품 기획에서 전략수립은 크게 두 가지로 수요와 점유율 확대라고 할 수 있겠습니다.

 

ⓐ 상품이나 제품의 수요 확대

수요확대 전략은 현재 시장 한 상품의 시장규모가 10으로 가정하고

현재 자사 제품이 시장 규모 전체 10에서 차지하고 있는 비율이 30%라고 가정

이에 상품기획의 재구성 혹은 판촉활동 프로모션을 통해 시장규모가 50으로 확대하게 되는 전략으로 기존 10에서 50으로 확대된 시장규모에서 기존 똑같은 시장 점유율 30%를 차지한다고 보면 나의 재품 매출은 늘어나게 되는 전략입니다.

간략히 정리하면 시장규모를 늘리거나 확대하고 당사의 점유율은 그대로 유지함에 매출 규모를 확대하고 늘리는 전략을 말합니다.

 

ⓑ 상품이나 제품의 점유율 확대

점유율 확대라는 것은 현재 한 상품의 시장 규모가 100으로 가정하고,

나와 경쟁사의 마케팅 활동으로 시장규모는 더 이상 커지지 않는다고 가정(정체된 시장규모로 수요는 지속적 발생)

현재 나의 상품이 2% 수준에서 상품 가격 인하 등과 같은 각종 프로모션을 통해 10% 수준까지 상승시키는 경우를 점유율 확대라고 합니다. 다시 간추려보면 점유율을 높여 매출의 확대를 꾀하는 전략입니다.

 

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이상 판매기획에 대한 전략의 의미와 전략 수립에 대한 내용을 두서없이 기술하게 되었습니다. 판매기획에서는 마케팅 전략 설정에 있어서 점유율 확대 혹은 시장 수요 확대 어느 것이 중요하다고 설명드리기엔 닭이 먼저냐 계란이 먼저냐가 되는 사항이라 열거하진는 않겠습니다. 해서 두 가지 상품 전략을 수립하고자 함은 자사 제품이 시장 상황에서 가격의 위치 혹은 제품의 위치 등 고려를 충분하게 한 다음 선택과 집중을 하는 것이 더욱 좋을 듯합니다.

 

참고 사항으로는 점유율 확대 전략은 의, 식, 주와 관련된 안정적인 수요가 있는 제품에 대하여 타사보다 가성비가 높은 점 혹은 상품 구성의 기획을 통해 적극적으로 홍보함은 물론 적극적인 가격정책을 사용하는 것이 좋겠으며, 수요 확대 전략은 시장에서의 신상품 제품에 적용하는 것이 유리하겠고 자사 제품이 시장에서 점유율이 높은 상태면 더욱 적용하기가 쉬울 것으로 판단됩니다. 물론 신상품은 사람들의 인식이 보편화되어있지 않아 제품의 필요성을 해석하고 사용 편의성에 대한 홍보가 더욱 중요하다고 할 수 있겠습니다.

 

2021.10.15 - [마케팅] - [판매 기획] 온라인 & 오프라인 마케팅 과정 & 단계

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